SUZUKI SPECIAL CONTENTS -スズキの魅力をもっと詳しく!-
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営業職座談会

※掲載している部署名、内容はインタビュー当時のものです。

Session Member

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人と接する仕事がしたい。その思いから営業職を選んだ。

スズキを選んだ理由を教えてください。

公 文 :

大学時代から営業職に就きたいと思っていました。営業職と一言で言っても、取り扱うものによって志望する会社が変わります。私がスズキを選んだのは、人々の暮らしの役に立つ高価なものを販売したいという思いがあったからです。高価なものを買う時には、いつもと違う感覚というか緊張感がありますよね。そういったお客様の緊張感と向き合って仕事をするのが面白いのではないかと思いました。「毎日の暮らしの役に立って高価なものは何か」と考えたとき、スズキの軽自動車や小型車が思い浮かびました。

川 田 :

私も就職活動をしていた頃は、自分の生活に関係のあるものをつくっていたり、販売しているというキーワードで企業研究をしていました。自分の生活に関係あるものとして、水回りの製品を取り扱っている会社やクルマ、バイクのメーカーなどが思い浮かびました。実は私は、学生時代からクルマとバイクが大好きでした。それもあって、いろんな会社の説明会に参加した中でも、「スズキで働きたい」と思いました。説明会で若い社員が活き活きと話をしているのを見たというのも大きかったですね。この会社は、若くても責任のある仕事をさせてもらえると感じました。

奥 田 :

川田さんは本当にクルマやバイクが好きですよね!よく知っているし、知識もあるから感心します。私は運転はするのですが、クルマに関して特別な知識があるかと言われたら、「…ない」としか応えられない(笑)。それでもこの会社を選んだのは、誰もが知っている会社で営業職に就きたいと思ったからです。“誰もが知っている会社”というのは、歴史も実績もあり、信頼されているブランドがあるということです。どうせ働くなら、多くの人から信頼されている会社が良いと思っていました。
営業職を選んだのは、人と接する仕事がしたいと思っていたからです。大学時代、アルバイトでテニスのインストラクターをしていたこともあり、「人と接すること」には自信がありました。

五十嵐 :

私も川田さんと同じでクルマが好きなんです。実家のクルマがワゴンRだったので、以前からスズキのクルマは良いなと感じていました。でも、メカに詳しいかと聞かれたら、知識はまったくありませんでした。このあたりは奥田さんと同じですね(笑)。

押 田 :

私も運転はしますが、クルマに特に興味があるかといわれたら、そんなことはありませんでした。入社前は、自分が運転しているクルマのメーカーさえ知らないくらいでした。

五十嵐 :

それでもこの会社を選んだのはどうしてですか?

押 田 :

大学の先生が「スズキは海外にも進出している将来性のある会社」と勧めてもらえたのが興味を持ったきっかけです。「クルマに詳しくない」と相談したら、「今、詳しいか詳しくないかは関係ない。どこの会社に入っても、必要なことは入社してから学ぶのだから問題ないよ」とアドバイスしてもらえて納得しました。その後、企業研究でスズキのことを調べたら、福祉関連のクルマもつくっていることを知って、良い会社だなと思いました。私の専攻は福祉だったので、接点があると思ったんです。

公 文 :

スズキの営業職だからといって、みんながクルマについて特別な知識を持って入社しているかと言われたら、それはないですよね。押田さんの恩師がおっしゃられたように、営業として必要なことは入社してから学べる。スズキは新入社員研修や階層別研修など、研修制度は本当に充実しているので、安心してチャレンジして欲しいと思います。それにしても、スズキの福祉車両に自分との接点を発見するというのは面白いですね。そんな発想もあるのですね。

長 野 :

メカに強い、クルマが好き、運転が好き、人と接することに自信がある、福祉車両などスズキが取り組んでいる分野に興味があるなど、会社と自分との接点を発見するのは大切なことだと思います。皆さんの話を聞いて、スズキのクルマが好きで、この会社を志望した当時のことを思い出しました。

五十嵐 :

長野社長が入社された当時と現在で、社内の雰囲気は変わりましたか?

長 野 :

私が入社したのは1992年。当時は、電話のかけ方や接客方法など、仕事の仕方を教えてもらうというのではなく、先輩の背中を見て自分で覚えていくというのが一般的でした。スズキの社風というより、1990年代は、それが当たり前の時代だったんです。そして日々の営業活動で嬉しかったこと、大変なことなど、様々な経験をする中で、営業というのは商品を買っていただくのではなく、自分を買っていただくことと知りました。また、先ほど公文さんが、高価なものを販売する面白さについて話していましたが、私もその通りだと思います。高価な商品をご購入いただくには、お客様に自分という人間を知っていただき、自分という人間を信頼していただかなければならない。これは時代が変わっても変わらないことです。どんなときでもお客様のことを考えて、どうしたらお客様の思いに応えることができるのか、何を求めていらっしゃるのかを考えて全力で取り組むことが、自分を高めることになり、それが販売につながっていきます。

公 文 :

昨年まで、長野社長と同じ職場だったのですが、「全力」という言葉を聞いて、販売代理店の社長に就任されても変わらないんだなと感じて、とても嬉しくなりました。

クルマを買っていただくのではなく、自分を買っていただく。

印象に残っている嬉しかったエピソードを教えてください。

五十嵐 :

入社3年目の頃、販売店様への納車が遅れたことがあり、お客様から「君がしているのは営業ではなく、営業ごっこだ」とお叱りをいただいたことがありました。上司には、「私の責任なので、最大限自分で何とかします。でも、本当にどうしようもなくなった場合には、力を貸してください」と話し、翌日の朝お詫びをするために販売店様へ伺いました。その後も、毎朝、顔を出し続けたところ、「君は逃げないな。気持ちはわかった」と仰っていただいたんです。今では「五十嵐君が担当で良かった」とまで仰っていただけるようになりました。もし、あのとき逃げていたら、このような体験はできなかったと思います。この体験をしてから、長野社長がおっしゃられたように、「自分を買っていただく」ということが営業職の醍醐味だと思うようになりました。

長 野 :

販売店様の方、個人のお客様を問わず、お客様から教えていただくことは多いですよね。押田さんは、どうですか?

押 田 :

私は直販営業ですが、スズキの軽自動車は女性のお客様が多いので「女性の営業さんだったら、何でも話しやすいわ」と言っていただけることもあり、そんなときは本当に嬉しいですね。中でも一番嬉しかったのは、元々スズキ車をお乗りいただいていたのですが、一度、スズキ車を手離されたお客様から「あなたと出会って、もう一度、スズキのクルマに乗るのを決めたよ」と仰っていただいたことですね。配属されてすぐの話で、実はその方が私にとって第一号のお客様でした。当時の私は、クルマのことは何もわからないし、説明も上手にできなかったのですが、「素直で一生懸命なのが心に響いた」と仰ってくださって、その言葉をいただいたときに「この会社に入って良かった。これからもお客様に喜んでいただける仕事をしよう」と思いました。

長 野 :

そのお客様は今もスズキのおクルマにお乗りいただいているの?

押 田 :

はい。その後、現在の店舗に異動したのですが、現在の店舗にもご来店くださって、今も良いお付き合いをさせて頂いています。

奥 田 :

クルマについて詳しいから営業ができる、詳しくないからできないということではないという象徴的なエピソードですよね。私は、「スズキのクルマが一番」と仰っていただくために、どんな些細なことでもいいので、お客様とお会いする機会をつくることを徹底しています。その結果、自分を知っていただき、自分を買っていただき、営業として成長してきたということを実感しています。

公 文 :

「やっぱり君が良い」とか「やっぱりスズキにする」と仰っていただくと本当に嬉しいですよね。私は過去に、商談させていただいたのですが、最終的に予算の関係で、スズキ車のご購入を見送られたお客様がいらっしゃったのですが、諦めきれずにそのお客様のご自宅をもう一度、訪問しました。そして、「保険だけでも担当させていただきたい」とお願いすると、「夕食の時間だから一緒に食べよう」と予想もしていなかったお言葉が返ってきました。一瞬驚きましたが、せっかくのお誘いでしたので、夕食をいただきながら世間話をしていたところ、「やっぱり君が良い。スズキにするよ」と仰っていただいて、商談が成立したという経験があります。当時は本当にビックリしたのですが、自分を買っていただくということは、こういうことなんでしょうね。

川 田 :

それはすごいエピソードですね!私も直販営業としてショールームで勤務していた頃は、毎日、試乗車やお客様のおクルマを洗車していたのですが、ある日、お客様から「あなたからクルマを買いたい」とご指名いただいたことがあります。そのお客様は毎日、丁寧に洗車している私の姿を見ていてくださって、ご指名いただいたとのことでした。とても嬉しかったのと同時に、気持ちが引き締まったことを覚えています。

長 野 :

お二人とも素晴らしい体験ですね。先ほど奥田さんが、「誰もが知っている会社は信頼と実績のある会社」と言いましたが、そこで働くということは、ブランドを背負い、次の世代に引き継ぐという大切な役割を担っているということでもあります。自分を買っていただくための努力と工夫が、自分自身の成長につながり、スズキが企業として継続していくことに直結している。それがスズキの営業職の面白さだと思います。

奥 田 :

スズキの営業は、スズキブランドを背負っているということですね。

失敗は成長の礎。無駄なことは何もない。

今度は逆に、失敗したエピソードを教えてください。

押 田 :

以前、ご商談の中でお客様がご希望されている車種のグレードでは納車が遅くなり、お客様をお待たせしてしまうことになるため、どのように進めていこうか戸惑っていたことがありました。その時、上司に「お客様のご意向を伺うだけでなく、クルマのプロとして、お客様に『こんなグレードはいかがですか』といった提案ができるようになりなさい」とアドバイスをいただきました。それ以降、お客様とお話しをする中で、お客様のご要望や使い方に合った商品をご紹介するという「提案型の営業」を心掛けるようになりました。

公 文 :

入社2年目の頃、大型の店舗に異動になりました。大型の店舗ではご来店されるお客様も多く、整備のお客様の受付や説明に追われてしまい、おクルマのご購入を検討されているお客様への接客が十分にできない時期がありました。その時は「営業がしたくて入社したのに」と不満が募っていたのですが、気が付くと少しずつ整備のことがわかるようになりました。結果、営業以外の知識が増えたことで、お客様への対応もスムーズになりました。今の私にとって、大きな財産になっています。この経験から、そのときは意味がわかならなくても、「無駄なことは何もない」と思うようになりました。

奥 田 :

そういうことはありますよね。私は、所長に就任してから、日々、部下のことを受け止める器を持つ大切さを痛感しています。「奥田所長は、どんなことでも受け止めて、フォローしてもらえる」と部下に思ってもらえる所長になれるよう頑張っています。そうすることで、営業所のみんなが、チームとして全力で仕事に取り組める環境を作っていきたいですね。

長 野 :

役職が変わるということは会社の中での役割が変わるということです。その変化に気づいて、成長しようと懸命に努力することが大切なのだと思いますよ。私も2016年の春に販売代理店の社長に就任して以来、社員の個性を尊重して、成長をサポートすることを心掛けているので、今回の皆さんの話は、とても参考になります。

「チームスズキ」。スズキの営業はチームワークの良さが自慢。

「チーム」で何かを乗り越えたエピソードを教えてください。

五十嵐 :

自分が所属するブロックで、とある商品に関する会議へ出席することになりました。その会議には、該当商品の販売台数などのデータや、営業の所感をまとめた資料を事前に提出することになっていたのですが、その連絡メールがパソコンの不具合で私の手元に届いていなかったことが提出期限の前夜にわかりました。大急ぎで、各拠点の同期社員や先輩社員に協力をお願いしたり、携帯電話の番号がわかる方には直接連絡をして事情を話したところ、自分の仕事があるにも関わらず、快く資料の作成に協力してくださいました。緊急会議を開いたり、データを何回にも分けて送ってくれたりしたおかげで資料を会議に間に合わせることができました。このときは、スズキの社員は仲間意識が強くて、熱くて優しいなと感じました。

押 田 :

素晴らしい経験ですね。私は、まだわからないことが多すぎて、いつも上司や先輩社員、整備の方に教えてもらいながら仕事をしています。どんなに忙しいときでも、質問をしたら快く教えてもらえるので、一日も早く一人前になって恩返ししたいと思っています。

川 田 :

営業時代、メカに強いお客様に対応するときは、整備担当者に接客を手伝ってもらうことで、お客様にご満足いただいたことも多くありました。反対に、整備担当者から接客を手伝って欲しいと依頼されることもありました。お客様にご満足いただくためには、お互いの得意分野を活かして、チームで補い合っていたという印象があります。

公 文 :

それも素晴らしいチームワークですね!私は、いつも思っていることなのですが、凄腕の営業スタッフがいても、ショールームでの対応が良くなかったり、整備担当者が頼りにならなければ、お客様から「スズキって、こんな会社か」と思われて、評判を落とすことになります。一人のお客様に対してチームで対応しているということなのだと思います。川田さんが言っていたように、私も整備担当者がお客様に接した方が、説得力があってお客様にご理解いただけると感じるときは、整備の方に説明をお願いしています。

奥 田 :

私は、30歳の頃までは「とにかく1台でも多く販売すればそれで良い」と考えて、がむしゃらに仕事をしていました。それが、所長代理になったとき、店舗全体の目標を見ることを求められるようになり、環境が変わりました。そして所長になった現在は、いかにチームで良い仕事して、目標を達成すると同時に、戦略やプロセスといった部分を考えるようになりました。


                  川 田 :

具体的に、どんなことをされているのですか?

奥 田 :

販売代理店で実施される、「拠点対抗戦」の例がわかりやすいかもしれないですね。この対抗戦は、営業所全体の販売台数を競い合うため、一人の営業担当者が個人の目標販売台数を達成するだけでは勝ち上がることはできません。チームとして営業所全体で販売台数を増やすためにはどうすれば良いかをみんなで考えた結果、目標台数を掲げるだけでなく、現状の達成状況を明確に示して、何がどのくらい不足しているかを営業所全体で共有するようにしました。そして、「チーム全員の力を結集して勝ちたい」という私の正直な思いも伝えるようにしました。その結果、それぞれの得意分野を活かして協力したり、個人目標は達成していても、達成できていない仲間のために、さらに販売台数を伸ばそうとしたりする取り組みがありました。これはまさにチームワークの賜物だと感じています。

長 野 :

皆さん、聞けば聞くほど素晴らしい経験が出てきますね。私も、営業の仕事だけでなくどのような仕事においても、良いチームでなければ良い仕事はできないと思います。

奥 田 :

チームワークについて、長野社長が国内営業本部で地区担当をされていたときのエピソードを教えてください!

長 野 :

地区担当をしていたときは、担当するブロックの各販売代理店の売上げや販売台数などを向上させるためには、どうすれば良いかを考えました。でも、「頑張りましょう」というだけでは、人は動きません。そのため、地区担当として、担当するブロックの直営販売代理店の社長一人ひとりに目標を明確に示して、自分の熱い思いを伝えました。すると、販売代理店の皆さんが同じ目標に向かって一丸となって動くことができました。仲間を信じて本気でぶつかれば、必ず次につながると思える貴重な経験になりました。このときから、どんなときでも「チームスズキ」という言葉を胸に頑張っています。

難しいからチャレンジする意味がある。目標があればすべてが糧になる。

最後にみなさんの今後の目標を教えてください。

五十嵐 :

今日、長野社長のお話を聞いて、絶対に販売代理店の社長になると決めました。「社長」という仕事に憧れを持っています。

押 田 :

皆さんの話を聞いて、スズキの営業として、もっとできることがあることがわかりました。具体的には、商品の魅力をストレートに伝えられるようになりたい。そして「あなたが担当で良かった」と言っていただけるようになりたいです。また、今後のキャリアとしては海外営業や製造部門の仕事にも、機会があればチャレンジしてみたいと思っています。

川 田 :

現在携わっている宣伝・販促の仕事での目標は、皆さん営業マンの販売の助けとなるような、分かりやすく、商品の魅力が多くのお客様に伝わる資材を作っていくことです。今後については、社内には様々な仕事があるので、いろんな部門でいろんな経験をして、スズキという会社をより広い視野で見られるようになりたいです。そして、最終的には、現場の営業に戻りたいですね。人との出会いがあり、多くの方の暮らしや人生に触れることができる営業職は本当に面白いし、やりがいがあると感じます。今日、皆さんの話を聞いて、改めて営業の面白さを実感しました。

公 文 :

私の目標は、長野社長のように販売代理店の社長になることです。現在は、店長という立場でマネジメントを学んでいますが、すべてが成長の糧になると感じています。目標が明確になると、何もかもが楽しく、面白くなりますね。

奥 田 :

私は、現在、代理店の社長を目指す営業職の社員を対象にした「ステップアップ研修」に参加しています。マネジメントのノウハウなどを学んだり、参加者でグループワークをしたりするのですが、学べば学ぶほど、経営者になるのは簡単ではないことを感じています。でも、「簡単ではない」ということは、それだけチャレンジする価値があるということです。だから、私は、スズキの営業職として、販売代理店の社長を目指してチャレンジしていきます。

長 野 :

簡単ではないとわかることが大切なんです。難しいからチャレンジする意味がある。一人のお客様の思いにしっかり応えたり、販売店様の期待に応えたりすることは簡単ではないけれど、だからこそ面白いし、成長できる。成長できる糧がそこにあるからチャレンジするのです。諦めないという強い思いで、粘り強く全力で取り組んでください。必ず道は開けますよ。

奥 田 :

長野社長の言葉を聞き、勇気百倍です。長野社長の今後の目標も教えていただけますか。

長 野 :

私の目標としては、謙虚であることを忘れずに、社員の皆さんに良い影響を与えることのできる人でありたいと思っています。社長としての目標は、「スズキのクルマは素晴らしい。スズキの営業は素晴らしい」と多くの方に仰っていただけるようにするための一翼を担いたい。これからもチームスズキで力を合わせて、スズキの次の100年を作り出していきましょう!