スズキ株式会社

RECRUITING

Job Introduction仕事紹介

写真:丸茂 和香子

国内営業文/理

お客様のニーズを引き出す営業

国内営業(株式会社スズキ自販中部 出向)丸茂 和香子

2019年度入社/心理学部出身

配属早々、副店長のお客様を引き継ぎ

私はスズキ自販中部のスズキアリーナ名古屋緑で、直販営業を担当しています。もともと製造業を中心に就職活動を行い、日常生活で製品を目にする機会が多かったスズキに興味を持ち、入社を決めました。アリーナ名古屋緑に配属されたのは、ちょうど店舗移転と同じ時期で、スタッフ一同、心機一転しモチベーションがかなり上がっている状況でした。そんななか、営業の仕事をスタートさせた私は「ここで実績を積み重ね、スズキや丸茂のファンをたくさん増やしたい」と自然に考えるようになりました。

配属直後は覚えることが多く、時間があっという間に過ぎていく毎日でした。加えて、産休に入る副店長が管理していたお客様を引き継ぐことになり、さらに慌ただしさが増しました。当時はお客様とのコミュニケーションに慣れておらず、だからといって時間をかけて教えてもらう余裕もあまりなかったと思います。そういうときは、先輩の日ごろの応対を真似るのが一番です。電話での話し方、店頭での接し方、情報の収集・整理法など、多くをこの時期に吸収し学ぶことができました。

名指しのご購入に欣喜

既存のお客様とのコミュニケーションが円滑になると、徐々に成約に結びつくようになりました。クルマの代替を検討されていた一組のご夫婦と打ち解けた関係になり、代替車1台だけでなく、お嬢さんに新車1台も同時にご購入いただけました。「ぜひ、丸茂さんから購入したい」と言っていただけたときは、飛び上がるくらい嬉しかったですね。ご夫婦は私の両親と同じくらいのお年でしたから、私のことを子どものように感じ、優しく接していただけたのだと思います。

通常お客様へのご連絡は、定期点検や車検の案内が中心になります。また、車検を半年後にお控えになったお客様にも忘れず連絡します。先ほどお話したお客様も、もともとは次の車検のタイミングで代替するかどうか迷われていたのですが、私がアプローチし関係が築けたことがきっかけになってご購入いただけました。

地域性を活かした営業戦略

お客様に初めてお会いし応対する際、重要なことはクルマの使用方法、家族のどなたがご使用になるかなど、日常の用途を十分に聞き出すことです。その場面で、私は自分の経験を交えた話を織り込むようにしています。そうすると、親近感をもってお話しいただけるお客様がとても多いです。

また、地域性を踏まえた営業戦略も欠かせません。ここ名古屋市緑区は「軽自動車と普通車の2台所有の家庭が多数。軽自動車の利用は女性が大半で、コミュニケーションを交わすのも主婦層が多数を占める」という地域特性があります。この状況を活かし、お客様にとって最善のカーライフを提案したいと思っています。

女性だからこその可能性を活かす

女性のお客様は、営業スタッフも女性だと相談しやすいと感じられる方が多くいらっしゃると思います。実際、「営業スタッフが女性だと、話しやすい」と言っていただいたこともありました。納車までの段取りや納車後のフォローなども、女性ならではの視点で進められるとお客様からの信頼は倍増するのではないでしょうか。そんな活動の一環として、私も店舗の雰囲気やアメニティをもっと女性のお客様に喜んでいただけるよう演出を考えていきたいと思っています。

私には、「検討する」とおっしゃるお客様に強く踏み込めないところがあります。特に保険やJAFなどの周辺商品について、一度断られてしまうと消極的になってしまいます。先輩や上司に相談していますが、お客様一人ひとりアプローチ方法が異なるので、なかなか一挙には解決できません。クルマに関わる全てのものを任せていただけるように、お客様との信頼関係を構築していきたいです。そのために女性ならではの視点で、お勧めポイントを伝え、お客様が喜んでくれるカーライフを提案できるよう取組んでいます。

休日は同期とドライブ

静岡県出身の私にとって、名古屋市は馴染みの薄い土地で知り合いもおらず、最初は戸惑いもありましたが、同期と仲を深め、休日を共に過ごすことが多くなりました。クルマがあることが大きく、休日には犬山市や知多半島といった景勝地に一緒にドライブして、お互いの近況などを話すことでリフレッシュしています。

※部署名、内容はインタビュー当時のものです。

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